바이오인

출처 : (재)범부처신약개발사업단

 
 
(1) 배경
 
필자는 종종 '후보물질을 다국적 제약회사에 라이센싱을 하기 위해 어떻게 하면 좋을까요?' 라는 질문을 받습니다. 이에 질문이 광범위하다는 것을 비롯해 여러 가지 이유로 주먹구구식이기는 하지만 필자는 다음과 같은 답을 하는 경우가 많습니다.
 
라이센싱을 '기회(Opportunity)'라 한다면 모든 Opportunity에 대해 각각 등급을 매겨보아야 합니다. 만점이 총점 100점이라 할 때, 이 100점은 '후보물질(Candidate)' 60점, '사업개발자(Business Developer)' 30점에 '포장(Packaging)' 10점이 모여서 100점 만점이라 생각해 볼 수 있습니다. 경쟁이 치열한 국제적인 라이센스 마켓에서는 단 1점이라도 중요하고 필자의 경험으로는 Opportunity가 대강 총점 85점 정도는 되어야 명함을 내놓을 수 있다 생각합니다. 
 
세상에 완벽한 것이 없는 고로 60점짜리 Candidate는 없습니다. 유망한 Candidate라 해도 이런 저런 이유로 대개 50점 정도로 나오게 됩니다. 그렇기 때문에 어쩌다가 누구나가 열심히 찾고 있는 55점 정도가 될만한 특출한 Candidate가 나오면 금방 나가게 됩니다. 반대로 50점이 안되는 부족한 Candidate도 여러 가지 사정상 시장에 나오기는 하는데 역시나 사가는 out licensor들의 관심을 끌기는 어려운 형편입니다.
 
Candidate와 마찬가지로 Business Developer도 30점 만점이 되는 사람은 없습니다.  20년 이상의 global business development에 오랜 경험이 있는 노련한 사람들이 25점 정도이고 새로 시작하는 초보자는 20점 정도라 생각하시면 대강 맞는 수준입니다. 필자가 'Packaging' 10점을 따로 빼기는 했지만 노련한 Business Developers들은 거의 10점에 가까운 Packaging을 준비할 만한 경험이 있습니다.
 
성공적으로 라이센스 될 만한 85점짜리 Opportunity가 되려면 적어도 50점 정도 되는 Candidate를 25점 정도의 노련한 Business Developer가 거의 만점이 될 만큼 준비한 Packaging을 가지고 나가야 승산이 있다는 말이 되겠습니다.
 
물론 총점 85점이 되기 위해서는 이 세가지 변수 중 약간은 여유가 있습니다. 즉 Candidate가 월등한 55점짜리라면 초보자인 20점짜리 Business Developer가 들고 나가도 팔만합니다. 다만 이 세가지 변수 모두가 Headroom이 5점 이내이므로 어느 한 변수가 아무리 우수하다 해도 다른 변수들이 5점 이상 크게 빠진다면 궁극적으로는 총점 85점에 도달한 Opportunity가 될 수가 없습니다.
 
결론적으로는 뻔한 말씀이기는 해도 라이선스 할 수 있을만한 Opportunity는 좋은 Candidate를 경험 있는 Business Developer가 적절하게 Packaging을 해서 나가는 것이 필수적입니다.
 
 
(2) 후보물질 vs. 사업개발자
 
물론 60점 만점으로서 다른 변수에 비해 Candidate가 가장 비중이 큽니다만 Candidate 점수를 라이센스 하는 시점에서 단시간에 올리는 것은 무척 어렵습니다. 신약개발은 오랜 시간이 걸릴 뿐 아니라 회사의 창립 시부터 시작해 지금까지 걸어온 연혁과 그 동안 해온 R&D의 결과가 현재의 Candidate의 점수에 반영되어 있기 때문입니다. 결론적으로는 어느 회사나 현 상태의 Candidate가 있는 것을 있는 대로 받아들여서 최선을 다해보는 방법밖에 없습니다.
 
이런고로 Opportunity를 근본적으로 개선하는 방법은 Showcase Data, 특히 임상시험 결과들이 있어야 합니다. 한데 잘 아시다시피 좋은 임상결과들은 여러 해에 걸친 계획하에서 많은 시간과 경비가 소요해서만이 얻어지는 고로 지금 라이센스에 나가는 입장에서 당장 준비할 수 있는 것이 아닙니다. 그렇다면 Opportunity를 단기적으로 개선하기 위해서는 다른 변수인 Business Developer를 훈련하는데 중점적으로 집중해 이런 Business Developer들이 적절한 Packaging을 준비하도록 하는 것이 더 효과적이고 빠른 길입니다.
 

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