바이오인

진단시약의 시장확보 전략

100억달러의 진단시약 시장을 놓고 각축을 벌이고 있는 세계 생명공학기업들은 한 두개의 제품으로 수지 타산을 호전시키지는 못한다는 것을 인식하고 있다. 실제로 이익을 내고 있는 미국의 Quidel사(캘리포니아), Cambridge Biotech사(매사 추세 츠), Idexx사(메릴랜드), Diagnostic Products사(캘리포니아) 등의 진단약 전문기업들의 전략은 한 분야의 목표시장을 겨냥하는 광 범위한 진단시약을 개발하고, 이 경험을 바탕으로 인접된 시장분야를 공략하는 것이다.

예를 들면 Quidel사는 수정 (fertility)진단 시장에 집중하여 증가하는 수정진단시장의 85%를 점유하므 로써 '90년,'91년의 적자를 '92년에는 흑자로 반전하였다.동사는 계속하여 임신진단과 질감염 진단시장을 적극공략하고 있는 중이다.

Idexx사의 경우는 경쟁이 격심한 인체보건분야를 피하여 규모는 더욱 작을지라도 수익성이 높은 동물 진 단시약시장에 집중하여 75개의 광범위한 제품으로 '91년에 1백 90만달러, '92년에 3백 20만달러의 흑자를 기록하였다.

생명공학기술이 진단시약산업을 혁신시키고 있음에도 불구하고 상업적 성공이 미약한 것은 아이러니이 다.

생명공학 진단시약은 고가의 기장비에 의존하는 종래의 진단법에 비해 더욱 신속하고, 저렴하며 정확도 가 높다.

문제는 진단시약산업이 격심한 경쟁으로 선발자(기업 )가 어느 사이에 후발자(기업 )로 전락할 수 있는 빠르고 다이내믹한 변화의 특징을 지니고 있기 때문이다. Chiron사의 C형 간염진단시약(매출 4억달러)의 경우는 10년에 하나 나올라 말까하 는 행운이지만 대부분의 경우

Cambridge Biotech사의 AIDS진단시약의 경우처럼 산업화에 성공하였음에도 불구하고 경쟁제품의 계속적 출하로 매출은 곧 하양한다.

Cambridge Biotech사는 '89년 AIDS진단시약개발로 이익을 냈으나 '90년에는 매출이 11.5%나 감소하여 1,000만달러의 손실을 보았다. 그러나 동사는 제품라인을 확대하는 신경영철학에 힘입어 수익기업의 대열에 복귀하였 다.

동사는 Western blot기술에 의한 HIV -1 진단시약, HIV-2 진단시약(2시간),고속 AIDS 진단시약(5분), 2 색코팅에 의한 HIV -1 및 HIV -2진단시약(10분), PCR 이용 AIDS 스크리닝 진단법 등을 판매하는등 제품의 수를 최 근 9개에서 60개로 확대하였다.

또한 소규모 신생회사가 부족한 마케팅 자원을 확보하기 위해 기존의 대기업과 합작하기도 한다. Cambridge Biotech사는 Johnson&Johnson사의 자회사인 Ortho Diagnostic Systems사와 합작하여 레트로 바이럴 진단약을 병원, 혈액은행 등 대형 고객 에게 판매하고 있다.